毛主席说，战略上藐视敌人，战术上重视敌人。这说明，战术相对于战略，更需要细致、接地气。如果认为战略只是一种想法、方向的话，那么战术的关键就是如何让战略得以实现。因此，配置战术就是制定战略之后的关键步骤。

  现在很多人盲目地追求道，忽视术。我认为，道、术本来就是一回事，术练到极致就是道。所以，战术就是企业生存之道执行层面上的落地办法。战略一旦脱离战术执行的保证，就是纸上谈兵、空中楼阁。下面我们将根据四大战略，来配置相应的执行战术。

一、防御战两大战术

       只有相对成功的品牌才考虑防御战，不成功的品牌只管进攻就对了。防御战具体应该如何配置战术呢？主要有两大战术仅供参考：

1、积极防御术

（1）全线布防——不留可乘之机

  全线布防不是让所有的产品都赚钱，而是让能赚钱的产品保证赚到钱。

  曾经有学员请我吃饭，我就问：“这里订出去最多的菜是什么菜？”得到的回答是“最贵的菜”。我接着问：“你们知道让最贵的菜卖得好的办法是什么吗？”得到的回答是：“老师，根据你的课堂理论，应该再定一个更贵的菜！”

  实际上，这个更贵的菜并不是为了卖，而是为了让第二贵的菜卖得更好。因为消费者都不会求满，最安全的选择就是比最高低那么一点。这恰恰就是全线布防的意义所在。

   全线布防的积极防御术可以分为以下几点：

产品全线布防

受传统思维影响，会无法想通一件事情：肯德基居然卖油条，麦当劳也会卖粥！但是，如果从产品线全线布防的角度考虑，就再自然不过了。一方面，可以扼制中国市场快餐竞争对手的发展，另一方面也会有所创收。在如此观念的指导下，我们也很有意思地发现，星巴克在端午节也在卖粽子。

  同样，产品线全线布防运用得当，也会相互提携、成就，更加会让消费者觉得品牌的强大。比如，苹果从电脑增加到手机，听说现在在造汽车。又比如，巴黎欧莱雅，从高到低都有自己的产品。迪士尼同样运用的也是产品全线布防战术。

做到极致的，我们自然会认为是宝洁，他可谓此类战术的运用佼佼者！用他自己的话来说，与其与别人竞争，还不如与自己竞争更可控。

    时间全线布防

  时间全线布防，除了上面提到的五芳斋之外，我们现在常见的24小时营业的药店、书店、餐饮店，就是典型代表。

  最近，物流行业的一笔黑马杀入——京东高调进入物流，其中的重要口号就是“24小时随叫随到”，看来物流行业的竞争将会随着时间线全线布防而愈演愈烈！

    客户全线布防

   客户的全面布防，我觉得也是对定位理论的一次颠覆。为什么这么讲？

  比如，可口可乐，大家认为到底定位是高端还是低端？实际上，是老少咸宜、无分贵贱，都在消费：在五星级酒店，可以看到可口可乐；在农村的小店，也可以买到可口可乐；巴菲特也在喝可口可乐；汶川大地震中，那个刚被救上来的男孩，回过神来第一时间想喝的也是可口可乐！

   其实这三种战术，并不是完全区隔开来的，而是可以打包使用、灵活运用！甚至，这三种战术，还可以和积极防御一起使用。

（2）舍车保帅——御敌于国门之外

  舍车保帅的出发点是以小制大、以局部牺牲获取整体胜利，把企业的形象和核心利润源维护住，同时以局部牺牲让对手难以占据稳定的根据地市场、稳定的利润来源，使对手难以完成持续有效的积累、发起持续有效的进攻。

  像五粮液这样的大企业，也会推出非常低端的产品，发展出了火爆等系列外围白酒产品，究其理由，肯定也是为了防止其他竞争对手在低端做大，扰乱对手的市场。

  上文提到的云南佳园装饰公司，在当地已经做到了第一，其高管却自立门户，成了竞争对手，甚至把广告打到了佳园公司的大门口。很显然，佳园此时不能去正面应对，因为大品牌跟小品牌打，永远在帮小品牌。

  因此，我们采取的办法，是在竞争对手的隔壁，再去开一家更小的公司，用这个小公司去拖住它、咬住它、进攻它，从而保住了佳园的江湖地位！

（3）“布防”须慎重

  我们依然要强调，打防御战，尤其是全线布防，还是大公司或者在行业内相当成功的企业，才能干。对于成长型企业，这是一个险招！因此，全线布防必须要慎重，一定要满足3个必要条件，采取1个简单方法，切记切记！

  3个必要条件指的是：

  第一，母品牌必须发育成熟。

  意思是主营业务一定要做好，做大做强，站稳脚跟，才能考虑到全线布防。

  第二，众品牌要有血缘关系。

  在这一点上栽跟头的中国企业其实最多。什么叫有血缘关系？举个例子，海尔做冰箱成功，海尔做洗衣机会不会成功？冰箱和洗衣机有没有血缘关系？有，是什么血缘？家电。所以海尔做洗衣机一定成功，做空调也一定成功。

  但是，海尔做电脑产品呢？不一定成功！为什么？因为电视机电脑是办公用品，它跟家电有点区别。而海尔做感冒药呢？血缘关系就完全不沾边了。

   同样，茅台酒厂做啤酒会不会成功？我认为不会，因为乍一看白酒和啤酒两种都是酒，但是消费群体却截然不同。喝白酒的一般是哪些人？中年以上，啤酒则属于青少年年轻一代，这就叫做没有血缘关系。

   霸王洗发水营销很成功，但是忍不住寂寞，做了一个霸王凉茶。我还到他们企业去讲课，我说跨界做凉茶，肯定不行。对方还嗤之以鼻，因为他觉得自己已经摸索出一套找明星轰广告抢市场的策略，并屡试不爽。霸王洗发水找成龙代言，这次找润发代言霸王凉茶，市场一推出，我在网络上看了消费者评论，并互相调侃，喝霸王凉茶会不会喝得浑身长毛？这样的凉茶谁都不敢喝。这就叫做血缘关系。

  第三，全线布防不要分等级。

  全线布防，品牌延伸，千万不要分等级，如果非要分等级怎么办？重新做出一个品牌！

  中国的红塔集团，是烟叶的佼佼者了，但是我认为他们的成功得益于很多计划经济的影响。但是，从褚时健退出之后，我个人认为其营销思路上瑕疵很多，尤其在品牌规划上缺点百出：推出高端的红塔山是对的，但是由于担心会失去低端消费者，就紧跟着推出低端红塔山。然而，在发现高端红塔山销量下滑后，又推出高端红塔山。这就如同猴子掰玉米，掰一根丢一根，顾此失彼。所以，全线布防，品牌延伸，一定不能分等级。

  那么，有朋友可能会问，上文所说的高中低端全线布防又如何解释呢？这就是要采用一个简单办法：区隔化管理。

  例如，丰田汽车推出高端的产品，一定不会再叫丰田，我们在市场上见到的是雷克萨斯。同样，假如海飞丝、护舒宝做饼干的话，肯定不会再叫海飞丝饼干、护舒宝饼干，因为那样绝对不会有人购买的。

  实际上，欧洲国家的很多产品，几乎都来自以下十家公司：可口可乐、百事可乐、通用磨坊、家乐氏、玛氏、联合利华、强生、宝洁、雀巢、卡夫。真正庞大的商业帝国，让人望而生畏。究其营销实质，就是在品牌管理上实行了区隔化。

2、消极防御术

  有些时候，向公司进攻的对手太多，或者是对方以游击战、侧翼战发起进攻，公司没有足够的资源来防御和反击各种进攻，就不得不在某些领域、某些时段采取消极防御。消极防御主要有两招：定标准、筑壁垒。

  网红里面的专业网红，就是一个很好的防火墙。目前，在网络直播平台有一位展示自己厨艺的网红，随着她的走红，她无意中竟然成了厨具专家。据说，她现在一期节目下来，经她推销的厨具，可以卖到上万件，展现了强大的营销力！

 企业要么就像这些专业网红一样，成为行业专家，成为行业标准的制定者，从而积极主动地防御敌人。

 就像我们服务过的一家佳园装饰公司，就曾参与过云南省家装服务行业标准的制定。虽然消费者不一定真的懂这些标准，但是面对专业，所有人都会妥协，所有来自外部的竞争都会苍白无力，价格之门也会大大宽松。

  当其打出这个行业标准制定者的旗号之后，就为其成为云南省家装行业龙头打下了坚实的基础。这就如同我们之前提到的华人冷链物流一样，用标准做防火墙，取得了骄人的成绩。

  此外，我们还是要提醒大家，标准千万不要没有危机意识，这就需要我们的标准不断升级，让竞争对手一直在模仿，从来难超越！

  例如，可口可乐的配方可以不换，但是其包装每年几乎都在创新。手机领域更是如此，苹果目前已经出到了第七代。这都是通过推陈出新进行积极防御的典型。

文章转载自公众号：张晓岚奇胜营销